科技公司如何建立优秀的业务团队

本文作者 Ben Horowitz 与 Marc Andreessen 供同创办了 硅谷着名的创投 Andreessen Horowitz,也是网景早期的重要成员,他曾共同创办 Opsware 并担任公司 CEO,公司后来被惠普收购。他现在是 Capriza、Foursquare、Jawbone、Lytro 和 Okta 等多家公司的董事会成员。

我在技术型创办人身上最常看到的错误所在,就是用建立技术团队的思维来建立业务团队。业务人员和工程师完全是两种人,用雇用工程师的方法去雇用业务人员根本不会有好结果。如果你抱着找工程师的心态在找业务代表,以下环节就会出问题:

面试流程

在优秀的技术性面试中,我们向求职者抛出待解的难题,有的时候还会让他们写一小段程式码,以测试对方是否熟练、掌握相关技能。在技术领域,聪明的经理人可以包容不同个性的求职者,所以技术过关是最关键的。

然而在业务领域,事情完全相反。如果你还是抛出待解的难题,基本上所有人都能混水摸鱼,吹嘘自己可以把难以卖出的商品业务出去。对于业务而言,性格才是最关键的。杰出的业务人员必须有胆量、有求胜欲、难以满足。当然,要完成工作他们也必须具备相关知识。如果在组建业务团队时,选择招聘拥有一流问题解决能力,却缺乏胆量、缺乏求胜欲的员工,这一支队伍必然要面临失败。

Parametric Technologies 有一支一流的业务团队,CEO Dick Harrison 当时面试业务经理 Mark Cranney 的对话如下:

如果问一个工程师以上问题,他要幺一头雾水,要幺诚惶诚恐。但当 Dick 问 Mark 这些问题,他立刻知道:

考量应徵者背景

在考量一个工程师时,大公司跳出来的应徵者就比小公司的员工更有吸引力,这种想法很自然。作为工程师,只有技术最好的那些人才能进入 Google 这样的巨头工作;而 Google 也会给他们一流的培训和高标準的要求。

相反的,能够把 Google Ads 或者 VMware hypervisors 这样强力产品卖出去的业务人员,不见得比小公司的业务人员厉害。如果求职者来自于一个差劲的公司,但他的业务业绩却很好,可以判断这个人肯定非常优秀。想要把差劲的产品业务给客户,他就必须有一套绝活。就像上文说的,他必须极度好胜,极度渴望在艰困的环境中生存下去。

决策错误的成本

在组建技术团队时,任何的决策错误都有可能造成巨大损失。没找到合适的工程师,你损失的不仅是生产效率,还有可能背负一身技术债。当一位经理发现专案中有问题,他不得不停下来除错,产生无可挽回的时间浪费。此外,如果组建技术团队过于仓促,团队成员间的沟通问题会影响合作情形。因此,建立技术团队必须一步一步慢慢来。

然而,建立业务团队时你可没有那幺多时间慢慢来。业务人员的独立性与工程师相比要强得多,雇用上的失误可能会影响工作效率,但不怎幺会造成长远的负面影响。再说业务经理炒员工鱿鱼的难度也要小得多,这个行业的人交替很快。有一个朋友的话很精彩:「我们有两种业务:一类是成功富有的,一类是新来的。」

你会喜欢下面的文章? You'll like the following article.